この記事の要点
- エステの客単価は業種で幅が大きく、フェイシャルは1回6千円台から3万円台、痩身は1万2千円台から2万円台という目安が業界コラムで紹介されている
- 客単価を上げると聞いてまず値上げを考えがちだが、既存客への一律値上げは離脱のリスクが先に立つ
- コースメニューやオプションを整理して選びやすくするだけで、単価が動くことがある
- オプションは施術時間を大きく増やさずに追加できるものから検討すると負担が小さい
- 物販はセット販売や説明の中に自然に置く形にとどめ、その場で売り込まない
客単価を上げたいと考えたとき、最初に頭に浮かぶのは値上げだと思います。
でも値上げは、思っているより扱いが難しい手です。
いまのお客様との関係を崩さずに単価を上げる方法は、値上げの前にいくつかあります。
この記事では、値上げに手を付ける前に見直せる順番をまとめます。
エステの客単価、いまの相場感
業界のコラムでは、フェイシャルエステが1回6千円台から3万円台、痩身エステが1回1万2千円台から2万円台、脱毛が部位により3千円台から5万円台という幅で紹介されています。
ブライダルエステになると3万円台から10万円台という幅も見られます。
これはあくまで業界コラムに出てくる目安の幅で、地域やメニューの内容によって大きく変わります。
自分の店の客単価がこの幅のどのあたりにいるかより、まず今の平均額を自分で把握しておくことの方が大事です。
会計データや予約システムの履歴があれば、直近数か月の平均額を出してみてください。
そこが分からないまま単価アップの施策を打っても、動いたかどうか判断できません。
値上げが最初の一手にならない理由
客単価を上げる方法として値上げを選ぶと、既存のお客様全員に一律で影響します。
長く通ってくれているお客様ほど、それまでの価格を基準に通っているので、値上げには敏感です。
離脱のリスクが、単価が上がるメリットより先に来てしまうことがあります。
値上げ自体が悪いわけではありませんが、最初の一手にするには影響範囲が広すぎます。
先に試す価値があるのは、いまのメニュー構成を見直すことです。
オプションメニューという選択肢
オプションメニューは、施術時間を大きく増やさずに追加できるものから検討すると扱いやすくなります。
フェイシャルにヘッドスパを添える、痩身に温熱ケアを添えるといった組み合わせです。
利益率が本体メニューより高くなりやすいという特徴もよく挙げられます。
大事なのは、会計のときにその場で勧めるのではなく、カウンセリングの段階で選択肢として見せておくことです。
メニュー表に本体メニューと並べて載せておくだけでも、選ばれる確率は変わります。
最初から何種類も並べる必要はありません。
2〜3種類だけ用意して、実際に選ばれるかどうかを様子見してから増やす方が、お客様にも選びやすいです。
セットコースで選びやすくする
単品メニューを足し算で並べるだけでは、お客様は自分で組み合わせを考える負担を感じます。
フェイシャルとヘッドスパ、痩身と温熱ケアのように、目的別にあらかじめ組んでおくと選びやすくなります。
セットにすることで単品の合計より少し高い金額になっても、お客様から見れば一つの選択で完結するので、選ばれやすい形です。
コースを作るときは、単品を寄せ集めるのではなく、施術の流れとして違和感のない組み合わせにすることを意識してください。
物販は売り込まずに置く
店販商品も客単価を動かす要素の一つですが、その場で強く勧めると押し売りに見えてしまいます。
施術中に使っている商品として説明の中で自然に触れておく程度で十分なことが多いです。
棚に置いて、商品の説明カードを添えるだけでも、興味を持ったお客様は自分から聞いてきます。
売る側から迫るのではなく、聞かれたら答えられる状態を作っておくくらいの距離感がちょうどいいです。
何を変えたか、あとで見返せるようにしておく
オプションを増やしたり、セットコースを作ったりしても、効果があったかどうかは記録を見なければ分かりません。
変更した月とその後の平均客単価を、簡単でいいのでメモしておいてください。
予約システムに売上の記録が残っているなら、そこから月ごとの平均を追うだけでも十分です。
何を変えたら数字が動いたかが分かれば、次に何を試すか決めやすくなります。
まとめ
- エステの客単価はメニューの種類で幅が大きく、まず自店の今の平均額を把握することが先
- 値上げは既存客全員に影響するため、最初の一手にすると離脱のリスクが先に立つ
- オプションメニューは施術時間を大きく増やさないものから2〜3種類、カウンセリングの段階で選択肢として見せる
- セットコースは単品の足し算ではなく、目的別に組み替えて選びやすくする
- 物販はその場で売り込まず、聞かれたら答えられる距離感で置いておく
- 変更のたびに月ごとの平均客単価を記録し、何が効いたかをあとで見返せるようにしておく
値上げは、ほかの手を試したあとに残しておく選択肢です。
まずはいまのメニューを、お客様が選びやすい形に組み替えるところから始めてみてください。
よくある質問
客単価を上げるなら値上げが一番早くありませんか
早さだけで見れば値上げですが、既存のお客様への一律値上げは離脱の理由になりやすいところがリスクです。まずはオプションやコースの見せ方を整えて、選ぶこと自体で単価が上がる形を作ってから、値上げは新規メニューや一部の客層に絞って検討する方が安全です。
オプションメニューは何種類くらい用意すればいいですか
多すぎるとお客様が選べなくなります。まずは2〜3種類、施術時間を大きく増やさずに追加できるものから試してみて、実際に選ばれるかどうかを見てから増やすくらいが扱いやすいです。
オプションを勧めると押し売りに見えませんか
会計のときに急に勧めるのではなく、カウンセリングの段階で選択肢として提示しておくと印象が変わります。決めるのはお客様だという前提を崩さず、理由とセットで伝えることが分かれ目です。
物販はどう置けば売り込みに見えませんか
施術の説明の中で使っている商品として自然に触れる程度にとどめ、その場で買ってくださいと迫らない形が基本です。棚に置いて説明カードを添えるだけでも十分なことが多いです。
セットコースを作るときに気をつけることはありますか
単品を並べて足し算にするのではなく、目的別に組み替えることが大事です。フェイシャルとヘッドスパのように、施術の流れとして違和感のない組み合わせを選んでください。
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